Построение, управление и оптимизация дилерской сети

Для многих отечественных предприятий требуется построение эффективного, контролируемого и прогнозируемого сбытовых каналов как в Республике Беларусь, так и в сопредельных государствах. Прежде всего, речь идет о таких государствах как Россия, Казахстан и другие страны Таможенного союза, а также Украина, Литва, Латвия, Эстония, Польша.

Необходимость создания надежных каналов сбыта обусловлена: ограниченной емкостью белорусского рынка товаров/услуг, ростом конкуренции на внутреннем и внешних рынках, не лояльным и не прогнозируемым поведением оптовых клиентов в удаленных регионах. Такими каналами являются дистрибьюторская или дилерская сеть.

Консалтинговый центр «БКЦ» предлагает предприятиям комплексный проект по построению дилерской сети.

Проект состоит из трех этапов:
Этап 1 – анализ существующего положения на предприятии (в части маркетинговой и сбытовой политик, ценообразования);
Этап 2 – разработка плана по построению дилерской сети (на данном этапе проводятся маркетинговые исследования, и осуществляется экономическое обоснование выбора мероприятий);
Этап 3 – практическое внедрение проекта.

План мероприятий по построению дилерской сети включает в себя следующие модули:

1. Выбор региона: комплексная оценка привлекательности регионального рынка.
Оценка емкости рынка (валового дохода, объема продаж).
Анализ темпов роста рынка по видам продукции.
Определение уровня спроса и его взаимосвязи с прибыльностью.
Анализ входных и выходных барьеров и принципов их действия.
Определение уровня конкуренции по группам конкурентов.
Анализ цен конкурентов (включая аналоги и товары-заменители).
Определение уровня доходов целевых потребителей.
Определение ценности товара для покупателя и структуры их покупок по ассортиментным группам продукции.

2. Формирование дилерской сети.
Определение способов информирования потенциальных дилеров о компании-производителе.
Расчет рекламного бюджета. Разработка методов оценки и контроля использования рекламных средств.
Разработка критериев отбора дилеров: по регионам, по объемам закупок, по условиям расчетов (включая формы оплаты), по регулярности закупок, по числу торговых точек/ торговых партнеров.
Проверка деловой репутации и надежности партнера.
Разработка практических рекомендаций по экономической безопасности.
Проверка юридической состоятельности компаний, проверка руководства компаний.
Анализ экономической деятельности потенциальных дилеров. Юридическая оценка возможного сотрудничества.

3. Построение отношений с потенциальными дилерами (отобранными компаниями).
Подготовка соглашений о сотрудничестве в качестве региональных дилеров.
Анализ существующей договорной практики в части защиты интересов компании-производителя.
Выбор стратегии ценообразования на региональных рынках.
Разработка системы ценообразования в рамках товарной линии: блокирующие и сопутствующие товары, ценообразование с учетом дополнительных аксессуаров.
Разработка форм мотивации и стимулирования дилеров.

4. Контроль и сопровождение дилерской сети.
Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности дилеров.
Формирование и ведение баз данных по компаниям-дилерам. Классификация дилеров.
Получение информации о ценах продаж дилеров.
Установление контроля производителя над наценками.
Анализ вариантов повышения валовой прибыли производителя: увеличение объемов сбыта, снижение расходов, повышение розничной цены на товары и услуги, повышение цены производителя для дилера при сохранении цены товара для покупателя.
Разработка методов воздействия производителя на дилера.
Оценка деятельности дилера. Анализ ценности дилера для компании-производителя.
Перераспределение части функций компании-производителя на компанию-дилера (проведение исследований рынка, рекламных мероприятий и др.).

Как и большинство наших услуг, данный проект предполагает практическую реализацию мероприятий по построению дилерской сети. Консультанты нашей компании принимают активное участие в выполнении работ, оказывают практическую помощь специалистам Заказчика на протяжении всего периода реализации проекта.

Для начала работы просим направить нам соответствующее письмо:

адрес электронной почты: info@bkc.by
получатель: Яковцев Валерий (директор, Консалтинговый центр «БКЦ»)

в письме обязательно указать: наименование Вашего предприятия, наименование товара/услуги, перечень интересующих регионов, наличие (да/нет) действующих дилеров.